Lift-pálya: Mi a baj ezzel és hogyan lehet a munkád?

Hányszor hallottad ezt a fantasztikus liftsugár-forgatókönyvet?

Belép a liftbe, megnyomja a gombot, és ó, Istenem !, rájössz, hogy Elon Musk, Susan Wojcicki vagy Larry Page mellett lovagolsz. Vagy mindhárman. Plusz Steve Jobs hologramja.

Az egyik rád néz és kérdezi:

"Szóval, mivel foglalkozol?"

Harminc másodperce van arra, hogy elmondja gyors és dühös beszédét, hogy az út végére elég kedveljenek téged, hogy felvegyen téged vagy pénzt adjon neked.

Megy!

A jelenet meg lett állítva…

Az ilyen történetek miatt a mitikus liftteljesítményt sok karrier-szakértő nevetségessé tette.

Ilyen módon bemutatva a koncepció nevetséges.

És ez nem az egész probléma.

Rosszabb lesz:

A hagyományos liftteljesítmény elveszett ok

Ez egy kutatással bizonyított tény.

A Stanfordi Egyetem kutatóinak egy csoportja megvizsgálta, hogy az értékesítési / felvonulási helyek (vagy akár üzleti tervek) valóban befolyásolhatják-e a potenciális érintettek döntéseit.

Az eredmény?

Nincs összefüggés a liftmagasság jelenléte és a végső kívánt eredmény között.

Egy másik tanulmány, amelyet a MIT Press közzétett, a felvonóhelyekre összpontosított, amelyeket a technológiai innovátorok használtak, hogy ötleteiket eladják a potenciális kockázatitőke-befektetők számára.

96% -os kudarcot szenvednek.

Ez azt jelenti, hogy teljesen el kellene vetnie a felvonómagasság ötletét?

Messze van tőle. Csináljunk valami mást inkább ...

Definiáljuk újra egyszer és mindenkorra a lift emelkedését

Itt egy gyors történet az Ön számára.

Amikor a smalltalk sarokkövével szembesül, a „Mit csinálsz?” Kérdés, Tim David, a Harvard Business Review szerzője és közreműködője, a következő lépéssel kezdődik:

- Úgy érti, hogy amellett, hogy nemzetközi testépítő bajnok?

(Öt láb tíz és harmincöt dollár. “Amikor hangyákra lépek, élnek” - mondja.)

Miután meghallotta ezt a vonalat, bárki is beszél Davidről, általában nevet. Ő is nevet. Aztán beszélgetni kezd velük.

De vajon kezdődik-e még egy lifttel?

Mi az a lift lift?

A felvonó hangmagasságának általános meghatározása:

Egy ötlet, termék vagy önmagának rövid (20–30 másodperc) szóbeli leírása, amely felhívja a figyelmet a beszélgető személyre, és segít abban, hogy megkapja. Legyen az Ön termékeinek eladása, pénzeszközök megszerzése vagy munkavégzés.

Most -

Miért félkövér a „figyelem”?

Mert anélkül akár beszélhetne a kezével. És úgy tűnik, hogy szinte mindenki figyelmen kívül hagyja ezt. A legtöbb felvonókonzerv konzervként és trükkösen hangzik, mint a hirdetési szlogenek.

Tim önértékelődő testépítésének egy bélése fejjelző. Amint eldobja ezt a viccet, figyelmet kap. Alig várja őket, hogy hallják a „tényleges” liftmagasságot.

Jab, Jab, Jab, Jobb horog

Legyünk őszinték - ha valaki figyelmét csak „megszólaltatjuk” őket, aligha lehetetlen.

Rob Biesenbach, a hangszóró és a kommunikációs tanácsadó rámutat erre:

"A felvonó hangmagasságának problémája ott van a címben: senkinek sem szereti a" hangmagasságot ", és kevés ember maga is kényelmesen" megszólal "- mondja Biesenbach.

A bevezető beszéd célja valami kommunikáció a közönséggel. A jó kommunikáció kétirányú folyamat.

Tehát - ahhoz, hogy a lift vagy az értékesítési pálya működjön, újra kell értelmeznie.

Többé nem kell drónozni arról, hogy profi X legyen, Y éves tapasztalattal Z-ben.

A felvonó hangmagasságát beszélgetésként való meghívásként kezelje. Sokkal könnyebb és kevésbé kínos, mint az előre elkészített hangmagasságot átadni.

Jól van, és nem kell 30 másodpercre korlátoznia magát. Megkapja azt a személyt, akivel beszél, hogy valóban meghallgassa azt, amit mondani kell.

Indítsa el a lifttel egy olyan meglepő dolgot, mint a testépítő vicc, amelyet említettem. David úgy hívja, hogy „lift lift pitch a lift lift hangszóróra”.

És ez valami, amit magának kell kitalálnia. Nincs titkos recept. 100% -ban hangzik.

„Ezt neked írnám, ha tudnék, de nem tudom. Senki sem tudja ”- mondja David.

Rendben. De miután megkapta a beszélgetés indítóját, mi lesz a tényleges beszélgetéssel?

Lebontjuk.

Az egyetlen formula a hatékony liftmagassághoz

Felhívta a közönség figyelmét. Félúton. Mi a következő lépés?

Kaptassa a közönség bólintást.

Határozza meg a szakmájához kapcsolódó problémát, amelyet a közönség megismer. Tegyétek őket „Igen, ez így van, ez egy probléma”.

Ezután szikra a kíváncsiság. Mondja meg nekik, hogy megoldotta ezt a problémát. És hadd kérdezzék meg, hogyan csinálod.

Végül adja ki a tényleges „hangmagasságot”. Összefoglalja a tevékenységeit egy vonzó, mégis tömör módon és készen áll további kérdésekre.

Ne feledje: a beszélgetést életben kell tartania. Lassítsa le azt a pillanatot, amikor elkezdi érezni, hogy a „hangmagassága” robot reklámmá válik. Talán tegyen fel egy-két kérdést. Senki sem akarja érezni magát, mintha kilyukadnának.

Hogy példát mutasson nekem arról, hogy mire gondolok, felkerestem Pete Sosnowski-t, a társalapítót és alelnököt.

Hé Pete, egy pillanatra tegyünk úgy, mintha nem ismerjük egymást. Van egy kérdésem az ön számára. Mondd el, mit csinálsz?

Az ő válasza?

„Ismeri ezt az érzést, amikor 100 önéletrajzot küld, és nem kap visszahívást?” (A probléma azonosítása.)

Igen, ki nem?

- Ez nem a te hibád. Ennek oka az, hogy a bérleti ipar hibás és forradalomra szorul. Szóval szeretném felindítani ezt a forradalmat és javítani a HR-t. ”(Szikrázó kíváncsiság.)

Hű, ez fantasztikusan hangzik. Hogyan akarod csinálni?

És most itt az ideje, hogy Pete elindítsa a pályáját. Kész vagyok rá. Haldoklik, hogy többet megtudjak.

Látod mire gondolok?

Pete ellenállhatatlanná tette számomra a további információk kérését. Az általa alkalmazott technika alkalmi hallgatókká vált.

És mi van, ha nem tudja megtenni? Mi lenne, ha azonosítana egy problémát, azt mondja, hogy megoldja, és mégis, a hallgató nem érdekli?

Akkor csak ne aggódj.

Ha az a személy, akivel beszél, nem hajlandó többet megtudni rólad, akkor nem csak a megfelelő közönség. Még akkor is, ha a megfelelő „hangmagassággal” kezdené, csak pazarolja az idejét (miközben eladékony és kínos). Egyébként nem figyelnének.

Tudom, hogy mit gondolsz -

De mi van azzal a „megfelelő” liftmagassággal?

Találd ki?

Ez a könnyű rész.

Amikor valaki azt kérdezi tőled, hogy „mit csinálsz?”, Ők csak udvariasak. Nem érdekli őket.

De ha követi a két elengedhetetlen lépcsőfokot - azonosít egy relatable problémát és szikra-kíváncsiságot -, ugyanaz a személy, aki pusztán udvarias volt, most tényleg meg akarja tudni, mit csinál.

Mondd meg nekik. Többé nem kell aggódnia, hogy a karriered egy 30 másodperces pályára álljon.

És mondd el nekem!

Mit csinálsz? Próbálkozzon megválaszolni ezt a kérdést a megjegyzésekben, az általam tárgyalt módszer használatával. Alig várom, hogy meghalljam a hangmagadat!

További kérdései vannak a lifttel? Úgy érzi, hogy felhasználhatna valamilyen segítséget a ravaszkodásban? Húzzon nekem egy sort a megjegyzésekbe. Csevegjünk.

Eredetileg a zety.com weboldalon, 2018. július 27-én tették közzé.